الخطط التسويقية في مجال الصناعات الدوائية
جدول المحتويات
تعتمد الصناعات الدوائية بشكل كبيرة على التسويق باعتباره وسيلة للتعريف بالشركة في زخم الشركات المصنعة للأدوية و تعدد مسمياتها، فالتسويق الدوائي واحد من الارتكازات التي تحدد مستقبل هذه الصناعة و التي تقوم على عدد من العوامل , أهمها تطوير الإنتاج وفقا للمعايير المدونة و التطورات التي تشهدها الحركة الطبية الحديثة و الترويج لها و التسويق مثلما ذكرنا , و المعتمد على مزيج من العمليات القائمة على تحقيق جودة المنتجات و رضا العملاء ، و العميل هنا هو صاحب الحاجة الدوائية و الذي لا يمكن التلاعب مع حاجته أو عدم الالتزام بمعايير الدواء و التي ستنعكس على سمعة الشركة الدوائية ككل و كذلك الصيادلة و الأطباء .
و نتيجة لهذه الأهمية قامت الشركات بوضع الخطط التسويقية في مجال الصناعات الدوائية و التي تعتمد بالمرتبة الأولى على قرار الأطباء من خلال الوصفات الطبية و الذي يحدد اسم الدواء التابع للشركة لدوائية محددة و التركيبة، و من أهم العوامل التي تبنى عليها الخطط التسويقية في مجال الصناعات الدوائية :
- جودة المنتجات الدوائية و موافقتها للمعايير التي حددتها اللجان المسؤولة عن هذه المعايير و مدى التزام شركات الصناعة الدوائية بها.
- سعر المنتج و هذا السعر يتعلق بعدد من العوامل مثل توفر المواد الأولية و جودتها و تركيز الدواء و التراكيب، بالإضافة إلى شهادات الجودة و الامتيازات الممنوحة و يعتبر موضوع السعر من أهم و أكثر النقاط التي يتهم بها العميل و لذلك يتم اعتبارها من أولى النقاط الموضوعة في الخطط التسويقية في مجال الصناعات الدوائية .
- السياسات الإنتاجية و هذا موضوع متعلق بالشركة و قدرات الإنتاجية و التي تعود للخبرات الموجودة فيها و الأجهزة المسؤولة عن المعايرة و التراكيب و المواد الأولية في هذه الصناعات ، بالإضافة لتأثيرات التراكيب الدوائية و تصاريح إنتاجها .
- الترويج و الدعاية
الدواء مثل أي سلعة أو صناعة أخرى تحتاج إلى مسوق و عمليات تسويقية ترويجية لها ، و تعتمد الخطط التسويقية في الصناعات الدوائية كل الاعتماد على الترويج للسعلة الدوائية كعنصر فعال و مؤثر فيها و الذي يقوم على الإقناع بالدلائل و التجربة ، و يعتبر في علم التسويق من أنواع التسويق المباشر و التقليدي و القائم في أغلب حالاته على اللقاء مع العميل من خلال عرض المنتجات الجديدة على أطراف الترويج من الصيادلة و الأطباء و الذين بدورهم سيقومون بالترويج لهم للعملاء الحقيقيين و هم المرضى .
و تتحمل شركات الأدوية مبالغ كبيرة في العمليات التسويقية و لهذا الترويج طرق عديدة من أهمها و الأكثر معرفة على أرض الواقع الترويج باللقاء من خلال المندوبين و المتنقلين ، إضافة لبناء قاعدة اتصال بين الصيدليات و التي تعتبر مركز البيع و بين الشركة و ترغيبهم بالمنتجات الدوائية من خلال التعريف بجودة تراكيبها و تقديم العروض الخاصة ، و الأمر نفسه بالنسبة للأطباء ، كذلك تقوم بعض الخطط التسويقية في مجال الصناعات الدوائية على الإعلانات المطبوعة و المرئية و التعريف باسم الشركة و العلامة التجارية الخاصة بها من خلال بعض منتجاتها الغير مقيدة بوصفات طبية أو بعض المساحيق التجميلية و غيرها .
المؤثرة في السياسات الترويجية للشركات الدوائية
- الميزة التنافسية في الصناعات الدوائية و تقديم المنتجات بأفضل جودة و أفضل سعر بحث تؤثر على العملاء سواء كانوا صيادلة أو أطباء أو مرضى و يحفزهم بالتالي على استخدام منتجات الشركة المسوقة على حساب أخرى .
- النشرات العلمية المتعلقة بالمنتجات الدوائية و المتحدثة باستمرار.
- تطوير الأساليب و الأنشطة الترويجية باستمرار و عدم التعامل مع العمليات التسويقية و الترويجية كعمل روتيني .
- التعامل و الاعتماد في التسويق على الوسائل الترويجي المختلفة من إعلان مرئي و مؤتمرات طبية و مجلات علمية من خلال أبحاث خبراء الشركة الدوائية .
- النشاطات التسويقية المنظمة للشركات الدوائية ، و تختلف هذه النشاطات حسب آراء العملاء من صيادلة و أطباء، حيث أن هذه النشاطات الموضوعة ضمن الخطط التسويقية في مجال الصناعات الدوائية تعزز المكانة التنافسية للمنتجات ، كما تؤثر على ذهن العميل تجاه هذا الدواء و تدعو للإقناع به .
و تتقيد الشركات الدوائية في حملاتها المتضمنة في الخطط التسويقية في مجال الصناعات الدوائية بمجموعة من الأخلاقيات و هي قواعد توضع بالتشارك بين الشركات الدوائية و شركات العاملة في هذا المجال من إنتاج و بيع و تسويق لتنظيم علمية التسويق بعيدا عن الممارسات الغير شرعية أو الصناعات الغير ملتزمة بمعايير الجودة .
و من أهم المعايير الأخلاقية التي وضعتها الشركات المصنعة الدوائية :
- الأذن بالتسويق و ذلك يعني إقامة الحملات الترويجية و التسويقية بعد الإنتاج و الموافقة على توزيع الدواء.
- تسويق المنتجات المسجلة و المتضمنة في شروط تسجيلها مجموعة من القواعد و الضوابط .
- التسويق و الترويج للعلامة بمواصفاتها الحقيقية بعيداً عن العبارات البراقة مثل عمليات الترويج للعديد من المنتجات مثل أنه "منتج آمن" دون وجود دلائل حقيقية على ذلك، أو " دواء جيد بدون أعراض" و غيرها الكثير من الوسائل و العبارات الترويجية الغير رصينة أو مثبتة .
- عدم توزيع عينات مجانية لترغيب العملاء دون الوقوع في المحظور و ذكر ذلك على غلاف العلبة .
- إقامة حملات تعريفية بالمنتجات من باب التسويق بعيدا عن الترف ، و إن تقام هذه الحملات في مؤتمرات أو ندوات علمية بهدف تقديم دراسة بها و ليس إغراء العملاء .
تقوم الخطط التسويقية في مجال الصناعات الدوائية على مجموعة من المراحل بالإضافة للعمليات السابقة مثل الإنتاجية و التسويق و غيرها بشكل متسلسل و هذه المراحل هي
- تحديد السوق و طبيعة العملاء
من المؤكد أن سوق الدواء يختلف عن باقي الأسواق و هو غير قابل للتلاعب بالجودة ، و لكن طبيعة المنطقة قد تلعب دورا و خاصة من ناحية الشركات المنافسة ، فالدول ذات القوة الإنتاجية المحلية يكون التنافس على صعيد الشركات في نفس المنطقة ، ولكن الحال يختلف بالنسبة للدول المعتمدة على الأدوية المستوردة من شركات عالمية و معروفة ، و هنا يأتي دور التسويق لهذه المنتجات الدوائية لتكون منافسة بكل معاييرها و تقديم خدمات تصب في مصلحة العميل و المجتمع ، و هذه العملية أو البيئة التسويقية تتبع لخصائص محددة مثل نوع المشتري و كمية الدواء المطلوب و حجم السوق المستهلك، و الفائدة التي يعود بها الدواء مقارنة مع المنتجات الدوائية المنافسة .
- تحديد الطرق التسويقية
و قد ذكرنا سابقا تعدد الطرق المختلفة في التسويق و التي يعتبر التسويق عبر اللقاء أكثرها جدوى ، و هنا يأتي دور المندوب في الإقناع بالدواء و دوره في تلبية المتطلبات منه .
- بناء قاعدة مع العملاء
و الهدف منها تركيز الشركة على تعامل العميل معها دون غيرها و تقديم العروض المرضية مثل استبدال المنتجات عند اقتراب مدة انتهاء صلاحيتها و عروض مع الكميات و التوصيل إلى العملاء بمواعيد منتظمة .
نتمنى أن نكون قد وفقنا في تقديم هذا المقال عن الخطط التسويقية في مجال الصناعات الدوائية .
